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Qu'est ce que le Lead Nurturing ?

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Que veut dire Lead Nurturing ? Pourquoi évoque t-on se terme lorsqu'on vous parle
d'Inbound Marketing ?

1. Définition du Lead Nurturing

Au sens strict du terme, le lead nurturing consiste à stimuler vos prospects en leur fournissant un contenu approprié à chaque étape de votre entonnoir de vente pour les transformer en client. Cela consiste donc à écouter les besoins des prospects et à leur fournir des informations qui répondent le plus possible à leurs préoccupations concernant les produits et services offerts par votre entreprise. Pour "nourrir" vos prospects, il faudra donc fournir du contenu qui décrit votre marque comme le meilleur choix parmi les autres. Ainsi, vous allez pouvoir augmenter vos chances de convertir vos prospects en clients.

Prospect Lead Nurturing

En moyenne, près de 80% des prospects ne deviennent jamais clients !

2. Pourquoi le Lead Nurturing est-il si important dans votre stratégie d'Inbound Marketing ? 

  1. Réaliser l'importance de faire du Lead Nurturing vous aidera tout d'abord à diminuer votre coût de conversion prospects vers clients.
  2. Vous allez également pouvoir améliorer votre réputation. En effet, cela vous permettra de développer et renforcer votre présence en fournissant un contenu éducatif utile à vos prospects. Le lead nurturing vous permet de montrer à votre clientèle que vous êtes attentif à leurs préoccupations et que vous êtes capable de proposer des services ou produits pertinents. 
  3. Autre point important, le Lead Nurturing va vous permettre de prendre des décisions plus rapidement et de mieux vous organiser. Concrètement cette technique vous permet d'identifier plus facilement les prospects "chauds" et ainsi concentrer votre équipe commerciale sur ces potentiels clients. 
  4. Et enfin dernier point, le Lead Nurturing fonctionne également pour vos clients existants. Il est effectivement tout à fait possible de stimuler un client pour évangéliser vos autres services ou produits envers ce même client et réaliser un peu d'upsell.

Pourquoi Faire du Lead Nurturing ?

3. Ok mais comment faire du Lead Nurturing ? 

Ça à l'air génial mais par quoi et par où commencer ? 

  1. La première des choses à faire est de taguer vos prospects. En taguant vos prospects vous allez leur attribuer un score. Ce score décolère de l'attitude de votre contact vis à vis de vos différentes actions d'Inbound Marketing.  
  2. Définissez votre personae (votre acheteur idéal). Identifier vos cibles est une étape incontournable pour votre service marketing et commercial mais il est également important de définir le ou les profils de tous vos acheteurs parfaits. Grâce à ces informations, votre entreprise pourra concentrer sa stratégie de développement de leads sur tel ou tel technique d'Inboud Marketing.
  3. Travaillez votre stratégie marketing. Après avoir identifié vos cibles et vos personae, il va vous falloir ajuster votre stratégie marketing en examinant la fréquence à laquelle vous souhaitez communiquer et surtout quel contenu proposer (e-mails, sms, webinaires, études de cas, livres blancs, etc.). C'est à ce moment-là qu'il sera judicieux pour vous de segmenter votre liste de contacts et de créer des campagnes ciblées en fonction de l'emplacement, de la fonction, du cycle de l'acheteur, etc.
  4. Réalisez des tableaux de bord ! On en parlera jamais assez mais conduire sans savoir à combien vous rouler vous expose à de nombreuses sorties de route... alors avant d'en arriver à l'accident, pensez à mettre en place quelques tableaux de bord qui vous permettront de garder un œil sur votre ROI. On pense par exemple à mesurer l'engagement des utilisateurs : le taux d' ouverture et de clics dans vos e- mails, mais aussi le temps nécessaire pour déplacer une piste dans votre cycle de vente sans oublier le nombre de prospects qui ont effectué des achats réels. 

4. Pour résumer  

  1. Pensez à encourager vos visiteurs à partager des données les concernant pour faciliter la mise en place de contenu et de suggestions personnalisés
  2. Testez différents types de contenu pour voir comment voter cible y répond
  3. Utilisez plusieurs canaux pour atteindre les prospects là où ils se trouvent
  4. Envoyez un e-mail d'intégration et de bienvenue à vos prospects
  5. Personnalisez et segmentez vos campagne marketing 
  6. Suivez l'engagement des utilisateurs tout au long de votre processus d'achat
  7. Optimisez les annonces de remarketing en mettant l'accent sur certains points.

Ecrit par Nicolas d'Ambrosio

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